Объяснение сетевого маркетинга: дефиниция, примеры и механизмы работы

6 августа 2024 г.

Что такое сетевой маркетинг

Сетевой маркетинг — это метод прямого распространения продукции от производителя к потребителю без участия посредников в виде розничных магазинов. В такой системе любой покупатель может стать продавцом. Бренд привлекает дистрибьюторов, которые реализуют товары прямо своим родственникам, знакомым, коллегам и подписчикам, а также рекрутируют новых участников сети.

Принципы сетевого маркетинга

Ключевой принцип сетевого маркетинга заключается в продвижении товаров через дистрибьюторов, которые рекламируют продукцию в своем окружении, построенном на доверии. Производителю не нужно ждать интереса со стороны покупателя — функцию рекламы и продвижения на себя берут сами продавцы. Их заработок напрямую зависит от объема продаж, а также от привлечения новых участников к распространению продукции. Эта модель бизнеса позволяет неограниченно расширять клиентскую базу без значительных усилий и затрат со стороны производителя.

История сетевого маркетинга

Первые случаи прямых продаж продукции вразнос датируются концом XIX — началом XX века в США. Однако основателем сетевого маркетинга считается американский химик Карл Франклин Ренборг. В 1915 году, работая в Китае, он заметил, что сельские жители страдают от дефицита витаминов реже городских, благодаря богатому овощами и фруктами рациону. Возвращаясь в США в 1927 году, Ренборг создал лабораторию для разработки биологически активных добавок (БАД) и начал распространять их среди знакомых. Поняв, что бесплатный продукт не ценится, он решил продавать его и предложил знакомым зарабатывать на рекомендациях. Этот метод получил название «маркетинг по рекомендации» и стал основой сетевого маркетинга.

В 1934 году Ренборг основал компанию California Vitamin Corporation (позднее Nutrilite Products). В 1958 году ее годовой оборот достиг $23,4 млн без затрат на прямую рекламу. В 1959 году дистрибьюторы Nutrilite основали компанию Amway, которая в 1972 году приобрела предприятие Ренборга.

В России сетевой маркетинг начал набирать популярность в 1990-е годы с продаж пылесосов, фильтров для воды и косметики. Сейчас он активно используется в социальных сетях. По данным Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж (WFDSA), объем мирового рынка сетевого маркетинга в 2022 году составил $172,9 млрд, большая часть которого приходится на США, Республику Корея, Германию, Китай, Японию, Малайзию и Бразилию. В этой сфере занято 114,9 млн человек по всему миру.

Что такое МЛМ

МЛМ (multi-level marketing, многоуровневый маркетинг) — это многоуровневая система сетевого маркетинга, построенная по принципу пирамиды. Продажники привлекают своих покупателей к распространению товаров, формируя команды и получая проценты с их продаж. Это приводит к бесконечному расширению клиентской базы. Такой метод считается эффективным, поскольку личный контакт часто оказывается более действенным, чем традиционная реклама.

В некоторых странах МЛМ-бизнес регулируется: в Китае требуется лицензия на деятельность, и существует запрет на продажу определенных товаров. Классический бизнес также использует элементы МЛМ, такие как партнерские и бонусные программы, кешбэк и промокоды.

Отличие МЛМ от других видов бизнеса

Одно из преимуществ МЛМ-бизнеса заключается в отсутствии затрат на рекламу и рекрутинг. Возраст, образование, гендер и социальный статус не влияют на возможность участия. Доход каждого дистрибьютора зависит от его усилий. Оформление ИП или статуса самозанятого позволяет легально работать в этой сфере, но фиксированной зарплаты нет, как и оплачиваемых больничных и отпусков. Продажи осуществляются без необходимости офисов и розничных точек, используя каталоги и пробники продукции.

Учредители сетевых компаний активно поддерживают своих дистрибьюторов, проводя образовательные мероприятия и делясь опытом. Способы продаж и методы привлечения клиентов проверены временем и эффективно работают.

Как работает сетевой маркетинг

Сетевые компании получают доход от выкупа товара дистрибьюторами, которые продают его конечным потребителям с наценкой. Агент приобретает продукцию со скидкой и продает ее за более высокую цену, забирая разницу себе. Основной способ продвижения — личное общение или использование социальных сетей без участия сторонних интернет-магазинов и платформ.

Покупатели выбирают товар по каталогам или пробникам и получают его через дистрибьютора либо с доставкой на дом. Для увеличения дохода необходимо наращивать закупки у поставщика.

В случае неудачной реализации весь товар перепродать может не получиться, и часть продукции испортится при хранении. Однако успешные дистрибьюторы могут быть вознаграждены повышенной скидкой, дополнительной продукцией или крупными призами, такими как автомобили или туристические путевки.

Некоторые МЛМ-компании вводят ежемесячный минимальный уровень продаж, что гарантирует им стабильный доход вне зависимости от успеха каждого продавца. Основные затраты таких компаний связаны с содержанием складов и офисов, а также с обучением сотрудников.

Структура МЛМ-бизнеса

Классификация сотрудников сетевых компаний строится по принципу пирамиды, где на вершине находится производитель, а ниже — продавцы. На нижнем уровне пирамиды — обычные продавцы, которые распространяют товары среди своих знакомых. Выше расположены «наставники», которые помогают новичкам адаптироваться и мотивируют на повышение продаж. Затем идут руководители ряда наставников, образуя многоуровневую сеть распространителей. Число таких уровней может быть значительным, и чем выше уровень, тем большую скидку на продукцию предоставляет производитель.

Заработок продавцов составляется из процента с личных продаж, а наставники и руководители получают дополнительный процент с продаж нижестоящих сотрудников. Для перехода на следующий уровень необходимо достичь определенного объема продаж и привлечь новых распространителей в установленный срок. Каждая компания регулирует эти нормы самостоятельно.

Плюсы и минусы сетевого маркетинга

Сетевой маркетинг привлекателен свободой действий и подходит тем, кто готов усердно работать и обладает навыками продаж, однако стоит учитывать риски и не доверять обещаниям быстрого обогащения.

Преимущества сетевого маркетинга

Скидка на продукцию для личного использования
Неограниченный доход
Отсутствие ограничений при трудоустройстве
Организованная система доставки
Гибкий и дистанционный график
Низкие первоначальные затраты
Возможность пассивного дохода
Бонусы в виде баллов, повышенных скидок, продукции или крупных призов
Приобретение навыков продаж

Недостатки и риски МЛМ

Высокая конкуренция
Негативный имидж
Самостоятельный поиск клиентов
Низкий доход на старте
Необходимость навыков продаж и убеждения
Риски финансовых потерь
Отсутствие фиксированной зарплаты и соцпакета
Ежемесячный план продаж
Ограниченный круг покупателей
Контроль качества продукции после её использования

Как избежать ошибок в сетевом бизнесе

Перед заключением соглашений с МЛМ-компаниями стоит проверить информацию о них: как давно они на рынке, какие товары производят и какие отзывы. Лидеры сетевого маркетинга в России состоят в Ассоциации прямых продаж, которая контролирует соблюдение этических стандартов ведения бизнеса и защищает права потребителей.

Клиенты часто распознают ложь о качестве продукции, поэтому для успешных продаж необходим положительный личный опыт. Агрессивное навязывание товара может повлиять на имидж сетевого маркетинга негативно.

Если продукции накапливается слишком много, это сигнал к изменению маркетинговой стратегии. Рассматривать сетевой бизнес как основную работу может быть ошибкой, так как на старте низкий доход и непрогнозируемые продажи.

Чем может быть опасен сетевой маркетинг

Под видом МЛМ-компаний могут скрываться финансовые пирамиды, за организацию которых предусмотрена уголовная ответственность. Цели таких структур — привлечение инвестиций, а не продажа товаров.

Иногда финансовые пирамиды маскируются под МЛМ-компании, предлагая продукцию с высокой ценой и низкой себестоимостью. В отличие от них, МЛМ-компании продают товары по рыночной цене.

В некоторых компаниях разделяют систему оплаты за продажу товаров и рекрутинг. Если за привлечение новых агентов предлагается крупный заработок и требуется стартовый взнос, это также признак финансовой пирамиды.

Проверить компанию можно на сайте ЦБ России в перечне компаний с признаками нелегальной деятельности.

Примеры сетевого маркетинга

Шведская компания Oriflame — один из самых известных МЛМ-проектов в мире, основанный в 1967 году. Орплейм продает косметику, аксессуары и средства личной гигиены в более чем 60 странах. Агентами компании стали около 2 млн человек, а торговый оборот в 2023 году составил €751 млн.

Крупнейшие МЛМ-компании мира включают американские Amway, Herbalife Nutrition и EXp Realty, бразильскую Natura & Co (владеющую Avon Products) и немецкую Vorwerk.

Можно ли заработать на сетевом маркетинге

Для успешного сотрудничества с МЛМ-компанией необходимо обладать навыками продаж и желанием заниматься этим видом деятельности. Важно, чтобы продукция и производитель устраивали дистрибьютора, и его рекрутировали на ранних этапах. Высокое качество товаров также играет значительную роль.